На прогулке с собакой я слушал книгу Максима Ильяхова и Михаила Розова «Правки, деньги, два ствола. Как работать с клиентом, вести переговоры и быть богатым творцом». Она — база для всех, кто работает на себя: дизайнеров, разработчиков, фотографов, — то есть для тех, кто ведёт свой маленький бизнес, но при этом настолько творческий человек, что не умеет разговаривать с клиентом про деньги.
Полный разбор книги — тема отдельного разговора, а сейчас хочу остановиться на одном вопросе, в котором путаются почти все: как назначить цену за свою работу.
Хватит смотреть на рынок
Большинство фрилансеров вместо расчёта пытаются найти «свою нишу в цене и качестве» — смотрят на рынок, равняются на кого-то более раскрученного и решают, что раз условный конкурент занял самое хлебное место, им остаётся сидеть в тени. Но чужую репутацию нарабатывают не один десяток лет — и вместо того чтобы завидовать, к этому стоит стремиться самому. А начинать нужно не с чужих цен, а со своих цифр.
Формула в три шага
Вот как я примерно считаю стоимость своего часа — не претендуя на единственно верную методику.
Шаг 1. Посчитайте все свои траты в месяц. Питание, ЖКХ, кружки детей, связь, кредиты и ипотека, нужные для работы подписки. Если вы фрилансер или ИП — не забудьте заложить сумму на развитие (курсы, клубы, обучение) и на спорт со здоровьем. Плюс имеет смысл сразу отложить 10% на сберегательный счёт.
Шаг 2. Решите, сколько часов в день вы реально хотите работать. Именно работать, а не заниматься pet-проектом. Учтите созвоны с клиентом, подготовку референсов, время на поиск информации — это тоже часы, которые уходят из графика. Если у вас есть помощник, добавьте его зарплату в расходы и делегируйте ему рутину. Допустим, вы хотите работать 25 дней в месяц по 4 часа — делите желаемую сумму на 100.
Шаг 3. Не забудьте про государство. К получившейся сумме прибавьте 6% и небольшую фиксированную часть страховых взносов в пересчёте на час (для ИП — сумму годовых взносов, поделённую на 12 и на количество рабочих часов).
Планка, которой вы должны соответствовать
Поставив себе такую планку, важно ей соответствовать. Как вы относитесь к себе и своей цене — так к вам будут относиться и другие. Расчёт не решает вопрос сложных нестандартных заказов, но если вы умеете оценивать час своей работы на стандартных, оценивать нестандартные становится значительно проще.