В прошлый раз я разобрал, как рассчитать стоимость своего часа. Сегодня — о том, как эту цену называть заказчику.

Озвучивать цену придётся в любом случае. Один предприниматель на эфире про ценообразование сказал точно: «Я говорю про цену в двух случаях — когда спрашивают и когда не спрашивают». С ходу оценить проект целиком обычно невозможно, но назвать базовую стоимость базового продукта имеет смысл сразу — так вы экономите и своё, и чужое время. Например: «Базовый сценарий бота стоит столько-то. Под базовым понимается вот это и это. Воронка из 10 шагов без аналитики — x рублей, с аналитикой — 2x».

Декомпозиция как стратегия

Следующий шаг — раскладывать проект на блоки, а не продавать его одним куском. Заказчик приходит с запросом на конкретный продукт, но вы, зная рынок и то, куда он обычно развивается, держите в голове весь путь, который этот продукт со временем пройдёт. Поэтому цену стоит выдавать блоками:

  • воронка из 10 шагов — x рублей;
  • аналитика к воронке — y рублей;
  • закрытый клуб для тех, кто прошёл воронку, — z рублей;
  • платёжная система — m рублей;
  • курс с проверкой пройденного материала — h рублей.

Пусть сейчас закажут воронку с аналитикой — а через месяц вернутся за клубом, поддержкой на ИИ и курсом. За счёт декомпозиции вы формируете отложенный спрос и обеспечиваете себя будущей работой. Главное — не облажаться на первом этапе.

Как поднимать чек на том же продукте

Сборка воронки стоит x рублей. Воронка «под ключ» — 3x: в эту цену входит стратегия, тексты, доведение до результата, хотя вы не профессиональный копирайтер. Просто вы уже собрали десяток воронок и знаете, кто пишет тексты хорошо — договоритесь с ним за отдельные x рублей.

Похожая логика работает с промпт-инжинирингом. Собрать бота на ИИ стоит те же x рублей, а с полноценным промптированием — уже 4x. Многие клиенты уверены, что напишут промпт сами — они «достаточно продвинутые». Но в половине случаев они всё равно приходят просить сделать это за них, и работы у вас в итоге меньше: вы уже понимаете задачу и видели, что клиент пытался написать сам.

Обслуживание — ваш регулярный доход

Ещё одна практика — брать бота на обслуживание. Первые один-два месяца будет заметно тяжелее, дальше работы почти не остаётся, а бот всё равно продолжает разрастаться. Логично брать процент от стоимости бота: эти деньги фактически идут на расширение бота, и по мере роста инфраструктуры растут вместе с ней. Так формируется постоянный приток, который поддерживает вас в затишье между проектами.

Дополнительно можно выдавать клиенту доступ к сервисам, которыми он пользуется, по реферальной ссылке — так вы хотя бы окупите собственную инфраструктуру. И обязательно проговаривайте с клиентом заранее, что хостинг и поддерживающая инфраструктура стоят денег отдельно от разработки — чтобы его не огорошили лишние расходы уже после старта.